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タイムマネジメント

営業で成功するための3つの方法

投稿日:2018年2月3日 更新日:

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営業で成功するための3つの方法をお話しします。

営業で必要となるポイントは山ほどあるのですが、

その中でも特に基本的な部分、かつ大事な部分だけにフォーカスしてお話ししたいと思います。

 

 

▼初めての訪問は名刺だけおいてけ

顧客にとっての営業とは何か

深く考えたことはありますか?

 

断言します。

顧客にとっての営業とは「敵」なんです。

 

そんな勝手な話があるかっ!と思われる方も多いと思いますが、実は当然の話しです。

顧客はいつも忙しく仕事をしています。その貴重な時間を割いてどこの輩ともわからない営業の話しを聞くことになるわけです。

つまり最初は顧客の「ガードを下げる」必要があるわけです。

 

その、「ガードを下げる」ことに有効なのが「自己開示」です。

自らの個人的な情報、素性をしっかりと相手に伝えることで、その人がどんな人なのか、というところが分かり、相手のハードルを少しだけさげることができるのです。これはナンパなどでも有効な手段であり、自分という存在を相手にわかってもらうために有効な手段なのですが、この基本が出来ていない方が結構多いので、失敗してしまう人が増えてきている状態です。

しかしこの「自己開示」で長々と話してはいけません。端的にまとめてください。

そのために先ずは「名刺だけ置いて」自己紹介をしたらすぐにその日は帰りましょう。

 

よくある営業のミスとして、初めて会った顧客に1から10まで話してしまうケースがあります。早く商談を決めたい気持ちは痛いほどわかりますが、それはぐっとこらえて、次に繋げる為に活動をしましょう。

 

▼傾聴する

名刺で自己紹介して、次に訪問した時は、傾聴するということを意識しましょう。

話したいことは山ほどあると思いますが、そこもぐっとこらえてください。

何故ならこの時点で相手のガードはまだ完全には下がっていないからです。ここで初めからぶっとばして営業トークをしていると、相手からは完全に「敵」だとみなされ、自己開示で少し下げたハードルをまた上げてしまいかねません。

したがって、このタイミングでは、相手に質問を投げかけて、相手の「ペインポイント」すなわち「痛み」を探るのです。人はどうでもいいものは欲しくないですが、「痛み」に対する「治療薬」なら必ず買いますよね?

痛みを徹底的に探り出し、それに対する「治療薬」を差し出すことが、商談獲得への一番の近道なのです。

 

 

▼提案する

傾聴で顧客のペインポイント(痛み)を徹底的にくみ取ったら、そこで初めて提案となります。

提案する時は、痛みに対する治療薬を持っていきます。

痛みは顧客によって様々だと思いますので、それそれに適したものを持っていく必要があります。

 

例えば、

ランニングコストが課題となっている顧客であれば、その顧客の痛みを大きく括って「お金」すなわち治療薬は純分な利益を確保できる「低価格提案」「利益を増やせる運用」などとなります。

それらの提案書や見積もりを持っていき、そこで顧客の反応をみてください。そこで反応がよければ一気に突っ走ってください。

もし反応が悪かった場合は、潜在的な痛みか、そもそも痛みではなく、「気持ち」の部分がハードルとなっている可能性があります。

顧客が商談を決める際のポイントは大きく2つ

1、痛みに対する治療薬

2、営業マンへの個人的な気持ち

 

このどちらかで決まることが殆どなのです。

痛みに対する治療薬で解決することができれば、一番いいのですが、個人的な感情で動く顧客もいます。

そのようなケースではまた別の方法論が必要になってきますので、それはまた別記事で紹介します。

 

とにかく、

今回の記事で言いたいことは、

 

最初は挨拶だけにしとけってことです。

 

 

 

 

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